Виды бронирование отеля: как работают каналы продаж и как автоматизировать управление заявками

Брони могут приходить откуда угодно: сайт, OTA, звонки, туроператоры, соцсети. Чем больше источников, тем выше загрузка, и тем сложнее держать порядок.

Разбираемся, как привести бронирования в порядок, какие бывают виды заявок и как автоматизация помогает отелю управлять загрузкой.

Виды бронирования гостиничных услуг — это разные способы, которыми гости оформляют размещение. Это могут быть прямые обращения, OTA, корпоративные договоры, групповые заявки, туроператоры или долгосрочное проживание.

По сути, каждый вид представляет собой отдельный канал продаж со своими правилами, комиссией, скоростью обработки и влиянием на прибыль.

Например, гость заходит на сайт и бронирует напрямую — вы получаете заявку без комиссии. А заявка через OTA стоит вам 10–15% комиссии. Группа закрывает десятки номеров сразу, а долгосрочный гость занимает один номер, но на месяц.

Чтобы выстроить предсказуемую загрузку, нужно понимать, как работают разные виды бронирования номеров, и уметь управлять ими в единой системе.

Разные каналы приносят разную ценность. Если отель делает ставку только на один, он теряет часть прибыли. Вот что дает отелю понимание того, откуда пришла бронь:

1. Прозрачность загрузки и прогнозы
Можно заранее видеть пиковые даты, провалы, менять тарифы и управлять спросом.

2. Сильный прямой канал
Когда есть данные о гостях, история бронирований и сценарии продаж, растет количество прямых заявок.

3. Минимум потерь
Понимание, какая комиссия «съедает» маржу, помогает перераспределять акценты между OTA, туроператорами и сайтом.

4. Контроль выручки
Единая система показывает вклад каждого канала и эффективность цены.

Рассмотрим ключевые виды бронирования номеров в отеле и сценарии, где они работают лучше всего.

Это заявки без посредников: сайт, звонок, почта, визит гостя.

Плюс очевидный — никаких комиссий и полная информация о госте. Это даёт возможность предложить допуслуги и повысить чек.

Минус — такой канал работает только при сильном сайте, рекламе и качественной обработке заявок. Без этого поток прямых бронирований нестабилен, особенно вне сезона.

К ним относятся следующие сервисы: «Яндекс Путешествия», «Броневик», «Booking.com», «Островок».

Они дают быстрый доступ к широкой аудитории. Важно поддерживать достойный уровень контента, хорошие фото, четкое описание, и вовремя обновлять его на всех площадка, тогда отель может наладить стабильный поток заявок. Главный минус агрегаторв в комиссии, которая в среднем составляет около 15%.

Еще один важный момент: данные о госте фактически принадлежат площадке. Это снижает возможности вернуть клиента напрямую. В целом, OTA помогают стартовать начинающему отелю, но полная зависимость от них в дальнейшем снижает прибыль и лишает контроля над спросом.

Подход для курортных и загородных отелей. Чаще всего партнеру выделяют блок номеров по спецтарифу, а он продаёт их в составе туров.

Сильной стороной является прогнозируемая загрузка и стабильный доход. Сложности же возникают, когда партнёр поздно возвращает нераспроданный блок или работает без онлайн-интеграции. Таким образом, менять цены оперативно бывает невозможно.

Группы весомый источник доходов отеля. У групп всегда есть совместная цель или события для проживания в отеле в одно и тоже время большого нескольких человек: экскурсии, ретриты, спортивные соревнования, фестивали. Такой заезд закрывает сразу много номеров и приносит продажи дополнительных услуг: аренду залов, питание, трансферы.

Главная особенность — четкая организация: условия, логистика и единый порядок оплаты. Тогда групповой заезд реальным источник прибыли, а не проблем для гостиницы.

Корпоративные клиенты дают стабильный поток гостей. Они бронируют командировки, конференции, арендуют залы.

Преимущество такого вида бронирования в предсказуемости. Но требования высокие: нужны подтверждения, понятные документы, быстрые ответы и технично подготовленные переговорные. Если отель не в состоянии организовать нужный уровень сервис, компании не будут с ним работать.

К ним относят гостей, которые живут месяц и дольше: командировки, сезонная работа, переезды и фрилансеры.

С ними нужно учитывать износ номера и возможные внезапные выезды. Такой формат может быть выгодным, но требует четких условий. Например, в некоторых отелях создаются специальные тарифы для долгосрочного проживания: на 3 месяца, на 6 месяцев или год.

Когда отель ведет работу в Excel-таблицах, почте и переписках, ошибки неизбежны. Вот самые частые проблемы:

1. Овербукинг
Разные источники показывают разные остатки. Две брони на один номер — и начинается переселение, компенсации, недовольство гостей.

2. Потерянные заявки
Бронь пришла в почту, администратор не увидел — номер ушёл другим.

3. Рост пустующих номеров
Если нет прозрачных правил отмены и предоплаты, номера простаивают, а статистика загрузки искажается.

4. Потеря прямых продаж
Гость узнал о вас на сайте, но без формы онлайн-бронирования ушел оформлять заказ через OTA. В итоге, вы платите комиссию за клиента, который уже был у вас.

Ниже приведена короткая, но рабочая схема, как привести все виды бронирования отеля к порядку.

Шаг 1. Объединить все каналы в единую систему
Сайт, OTA, туроператоры, корпоративные договоры — информация из каждого источника должна быть доступна в одном месте. Для этого отели подключают PMS-систему. Такой инструмент, как шахматка дает представление о всех бронированиях в отеле, независимо от их источника.

Шаг 2. Подключить модуль онлайн-бронирования
Встроенная форма на сайте позволяет принимать прямые заявки без звонков и посредников.

Шаг 3. Настроить автоматическую синхронизацию остатков
Система сама обновляет статусы, исключая дубли.

Шаг 4. Стандартизировать обработку заявок
Чёткий порядок действий персонала убирает ошибки и ускоряет подтверждения.

Шаг 5. Использовать аналитику и статистику загрузки
Это позволяет гибко менять цены, запускать акции, закрывать даты и управлять спросом.